• Москва, Московская область
    +7 (499) 703-47-96
  • Санкт-Петербург, Ленинградская область
    +7 (812) 309-56-72
  • Федеральный номер
    8 (800) 777-08-62 доб. 141

Звонки бесплатны.
Работаем без выходных

Последние новости:
14.11.2017

Проект Федерального закона № 313283-7 "О внесении изменений в Кодекс Российской Федерации об административных правонарушениях в части введения административной ответственности за незаконную реализацию входных билетов на матчи чемпионата мира по футболу FIFA 2018 года" направлен на обеспечение выполнения правительственных гарантий, а также установления административной ответственности за незаконную реализацию входных билетов на матчи чемпионата мира.

31.10.2017

Проект федерального закона "О внесении изменений в статью 8 Закона Российской Федерации "О трансплантации органов и (или) тканей человека» и статью 47 Федерального закона "Об основах охраны здоровья граждан в Российской Федерации" направлен на ликвидацию отсутствия в настоящее время в российском законодательстве максимально понятной процедуры выражения отказа человека на изъятие его  органов после смерти, что в свою очередь,  вызывает обоснованное недоверие населения к самому институту посмертного донорства.

26.10.2017

Проектом федерального закона "О внесении изменений в Федеральный закон "Об охране здоровья граждан от воздействия окружающего табачного дыма и последствий потребления табака» в части регулирования использования электронных курительных устройств" вводится ряд новелл, направленных на регулирование правоотношений, связанных с использованием электронных курительных устройств.

Все статьи > Банкиры с деревянными мечами (Ивкин Е.)

Банкиры с деревянными мечами (Ивкин Е.)

Дата размещения статьи: 02.08.2017

Банкиры с деревянными мечами (Ивкин Е.)

На житейском языке - корпоративные заемщики хотят или удобства в работе с банком, или просто получить денег. 

Если компании нужны деньги, она тупо ищет тот банк, где ей эти деньги дадут. То есть корпоративному заемщику нужен не банк, а просто место, где деньги дают. Заметьте эту принципиальную разницу. Такими словами, как "партнерство", корпоративные заемщики редко когда оперируют. Пока они просто не видят никакого партнерства. Банки создают клубы и бизнес-сообщества, но все это не работает, в первую очередь по причине того, что организацией и "развитием" этого занимаются сами банкиры, а не люди из реального сектора.

Так вот, компании ищут места, где "выдают" деньги. Логично задаться вопросом: почему в одном месте дают деньги, а в другом - нет? Если убрать в сторону политику, то по большей части все сводится к уровню рисков, которые берут на себя банки. Конечно, есть еще уникальные способности некоторых банков работать в тех подсегментах, где крупные банки не работают, но таких мало.

Итак, риски разделяются на те, которые банки видят, и те, которые не видят. Банки, которые видят высокие риски, но выдают деньги, в последнее время долго не живут, а в будущем вообще не будут иметь шанса на жизнь. Пока таких банков еще много и все они "рисуют" в большей или меньшей степени. Когда Банк России будет проводить глубокое погружение в суть бизнеса корпоративных заемщиков банков, "рисунки" всплывут как пробки. Именно поэтому кредитное досье - зона табу для всех, кто хочет и может банку помочь.

По факту вопрос не столько в конфиденциальности информации клиента, сколько в том, что банки скрывают проблемы. Долго ли можно скрывать проблемы на падающем рынке? Гораздо меньше, чем на растущем. 90% банков, с кем мне приходилось встречаться (а встречался я примерно с 200 банками), думают, что они видят риски. Условно назовем их "честными банками". Они тоже находятся в непростой ситуации - по причине того, что не знают, откуда ожидать проблем. Почти все банки искренне уверяли, что риски они контролируют на высоком уровне, и всех своих клиентов знают отлично, и уж у них-то все точно под контролем. Для человека, который на опыте сотен компаний знает, как создается, растет или падает реальный бизнес, все это звучит очень странно.

Странно поэтому, что почти ни в одном банке, за очень редким исключением, ни в кредитном отделе, ни среди рисковиков или в отделе реструктуризации нет людей из реального сектора бизнеса. Чтобы банку понять, что от кого ожидать, банкиры должны иметь больший опыт работы в реальном секторе, но они его не имеют. Банковский мир поменялся сильно и дальше будет еще быстрее и сильнее меняться. По сути, остаются технологичные площадки, способные приносить больший комиссионный доход, и способность организации реально качественно работать с корпоративным заемщиком и верно оценивать его кредитные риски на каждом этапе.

Если по части технологии это получится далеко не у всех банков, то по части оценки кредитных рисков шансов заметно больше, если начать уже сейчас ставить систему. Система должна включать в себя и раннее предупреждение о возникновении кредитных рисков, чего по факту почти никогда не происходит, несмотря на кучу регламентов и процедур. Кто из банкиров, например, знает, какая бизнес-модель работает в сельскохозяйственном секторе? Скажем, сколько должно быть коров, чтобы бизнес мог быть прибыльным и относительно устойчивым в среднесрочном плане? Как банку понять, какой завод хороший, а какой нет? Как понять, какой должна быть зона приемки молока на заводе, а какой не должна быть? Какой завод имеет потенциал роста, а какой нет и в чем этот потенциал, если он есть? Иначе можно выдавать активно кредиты тем, кто работает на сухом молоке, не имеет сильных брендов, делает частные марки для сетей, пытаясь заработать копейку на этом, и зависит от одного или двух клиентов, которые в любой момент могут сменить его на другого поставщика. Да и само производство может быть кучей разношерстного работающего металлолома.

Кто-то может сказать, что так вообще никому выдавать кредиты нельзя, однако такое суждение будет неверным. Задача банка, который хочет продолжать развиваться или хотя бы не падать, в том, чтобы в прямом смысле помогать корпоративному заемщику лучше определять факторы успеха или неуспеха. Модель работы по принципу "идите к нам - мы дадим кредит дороже, но дадим" - она смертоносная. Банку надо для начала создавать дополнительную ценность для клиентов. Все об этом говорят, но этого не происходит. Большинство корпоративных заемщиков сами не знают, что есть успех или неуспех. К сожалению, это именно так. Как же такое может быть?

Очень просто. В 1990-х "залезали в нужные места и забирали", в нулевых все росло, потому что рынок рос на нефти, а сейчас все падает, и только сейчас можно понять, кто "вошел в воду без трусов", как сказал Уоррен Баффет.

Слова "стратегия" или "панель управления" по ценности у многих компаний ассоциируются с непонятными бумажками или книжками, с которыми они не знают, что делать. Большинство акционеров компаний продолжают жить только интуицией из прошлого, хотя рынок уже перешел к другой, более профессиональной стадии развития. Какой процент компаний из малого, среднего и часто даже крупного бизнеса имеет понятное, детальное, качественное исследование рынка по сегментам и клиентам? Единицы. Те, кто думает, что оно у них есть, в большинстве случаев ошибаются. Стоит ли удивляться, что кредитные деньги "проедаются на раз". В банках должны быть в большом количестве люди, понимающие реальный сектор экономики и руками делавшие бизнес или им руководившие. Продолжать жить в "мистическом" банковском мире с большим количеством потайных комнат больше, скорее всего, не получится.

Что же происходит в банках? Посмотрите, как идет набор сотрудников. Обязательным условием для 95% банков является большой опыт работы в банковском секторе. Собственно, банки набирают себе таких же, как они, - тех, кто в хорошем смысле "сосну от дуба" не отличит в реальном секторе экономики, зато знает все банковские процессы назубок. Стоит ли удивляться, куда катятся банки, особенно на падающем рынке? Это как "бесконтактный боец", который в какой-то момент слишком долго варился в своем стиле и подумал, что он настолько непобедимый, что может выйти за рамки своего стиля и пойти в восьмиугольник. Сколько бы он "в клетке" ни повторял мантру своего стиля и громко ни кричал ритуалы V века до н.э., шансов у него никаких нет и его вырубят в первые секунды реального боя. Чтобы знать, как работать с реальным сектором, надо быть из реального сектора, а не вокруг него, и никак иначе.

Все эти проблемы только начали вылезать после десятилетия роста рынка. Десятилетиями "бить грушу", так и не приняв участия в настоящих боях, пользы не даст. Так и банки думают, что все знают про своих корпоративных заемщиков, а по факту ничего они про их бизнес не знают. Я в прямом смысле видел более тысячи таких случаев. Частично поэтому так сильно удивляются кредитные менеджеры, когда "внешне хороший" корпоративный заемщик "вдруг" приходит и объявляет, что больше он платить не может - ни проценты, ни тело долга. "Ну как же так? - удивляются кредитные менеджеры. - Вы же всегда платили исправно!" И эта картина маслом происходит постоянно.

Если сделать срез компаний российского рынка, то, по моему мнению, основанному на анализе более тысячи реальных компаний малого и среднего бизнеса, ситуация выглядит следующим образом: бизнес как система (самоуправляемая, полуавтономная, создающая ценность для клиентов и потребителей) строится "каторжным" трудом от 5 до 10 лет минимум. В большинстве случаев за бизнес-систему принимают большое количество процедур, регламентов и бумаг для сотен и тысяч сотрудников, а также сложную организационную структуру с еще более сложной системой KPI.

Бизнес как система должен полуавтономно создавать именно ценность для клиентов и конечных покупателей, иначе машина будет работать вхолостую, хотя внешне все будет выглядеть, как рой пчел.

Основная проблема компаний в том, что ценность создает кто-то один или несколько людей, и на них все держится. Как раз это бизнес-системой и не является. В компании может трудиться несколько тысяч человек, при этом все держится только на маленькой (никому или почти никому не известной) договоренности или отношениях, без которых тысяче человек будет просто нечего делать в компании. Наш частый случай - бизнес, управляемый только одним человеком (one man show). По привычке акционер продолжает "рулить" компанией так, как он рулил ею 20 лет назад, когда ее только создал и когда там работало несколько человек. Спустя два десятилетия в компании работает тысяча человек, но, даже несмотря на совет директоров и топ-менеджмент, все решения, включая операционные, остаются за одним человеком. Стоит ли удивляться, что акционер с годами перестает один справляться и начинает делать ошибку за ошибкой, сам того не понимая?

Еще один вариант - бизнес-группы друзей-партнеров. Два - четыре акционера, по факту являющиеся реальным топ-менеджментом компании с четко распределенными среди них ролями, даже при наличии формального топ-менеджмента компании, который не принимает или не может принять решения без группы "псевдо-просто-акционеров". Если наложить это на сложные, но неизвестные банкам ситуации, в которых компании обращаются в банки, то часто увидим два шаблона: "Бизнес vs Создание бизнеса с нуля" и "Бизнес vs Бизнес умер давно, а я только заметил".

Первый случай характеризуется следующим: в бизнесе уже нет уникальности; продукция почти не имеет ценности; брендов сильных нет; старая бизнес-модель умерла; команда не может создать ничего ценного; бизнес исчерпал себя в общем; в модернизацию бизнеса давно не инвестировали; новые продукты давно не запускали; денег на развитие нет; необходимо развивать новую продуктовую категорию или услугу. Это означает, что человек хочет... создать бизнес с нуля. Вероятность успеха таких мероприятий часто под большим вопросом.

Второй случай: когда-то давно бизнес был очень успешным или даже номером один; акционер живет прошлым; акционер живет другим бизнесом или другой жизнью и часто в другой стране; бизнес-модель еще жива; бренды уже так себе; акционер принимает хаотичное участие в бизнесе ("наскок Чапаева"); в команде давно "брожение коллектива"; полезных людей почти нет; бизнес-процессы поставлены слабо; в компании - воровство и "освоение бюджета" в разных формах; энергии акционера на "подвиги" уже нет. Восстановление тут очень долгое и мучительное и требует больших вложений. Вероятность успеха под большим вопросом. Вникнуть во все это может только специалист, человек из реального сектора. Переходя к ситуации на рынке, мы видим следующее:

- дистрибьюторский бизнес - почти мертв в его прежнем виде;

- легальный водочный рынок - в среднем и ниже среднего сегментах почти монополизирован;

- молочная отрасль - в регионах без субсидий почти мертва (средние и локальные заводы);

- мясная отрасль - в регионах без субсидий почти мертва;

- подсолнечное масло - падение цен в мире и избыток мощностей в России;

- маргарин - низкая маржинальность;

- Duty Free бизнес - почти мертв для маленьких, средних и часто просто немеждународных компаний; рост концессии (арендный платеж/выручка) с 5 - 10 до 35 - 40%;

- автодилеры - общее падение продаж и падение дохода с продажи новых машин с 7 - 12 до 3 - 5%, а также изменение бизнес-модели (неспособность конкурировать с автомастерскими в части кузовного и слесарного ремонта);

- строительный бизнес - переход к своим деньгам;

- сети - вероятно заметное падение дохода (новый Закон о торговле 2017 года);

- туристический бизнес - самостоятельное бронирование, формирование новых, более эффективных бизнес-моделей. При этом заметная часть компаний может прекратить существование в том виде, в котором они есть сейчас, на горизонте от года до трех лет.

Кто-то может сказать, что идет консолидация и уход с рынка неэффективных игроков, но это далеко не так. Формируются новые бизнес-модели на ближайшее десятилетие.

Приведенные факты и выводы не претендуют на абсолютную истину и являются мнением автора, но показали свою высокую эффективность в самых разных ситуациях заемщиков.

Пока банки будут жить в своем мире - они будут похожи на рыцарей с деревянными мечами. Те, кто сможет понять иллюзорность своего мира в складывающихся реалиях и начать строить бизнес от рынка и заемщика, смогут получить конкурентное преимущество. Ожидать, что акционеры или зампреды банков смогут уловить главные риски, не стоит. Далеко не всегда они их сами видят. Для этого надо "разбавлять кровь" людьми из реального сектора экономики и активно сотрудничать со специалистами по проведению изменений и созданию адекватной системы оценки кредитных рисков корпоративных заемщиков.

Если вы не нашли на данной странице нужной вам информации, попробуйте воспользоваться поиском по сайту:
↑